与时俱进，创新营销，厂商携手，应对冬储

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一年一度的磷复肥会议于11月11日在山东省潍坊市落下帷幕，会前的很多期盼与预期已经尘埃落定。大家曾苦苦期待的冬储价格进一步明朗，但直到会后，仍未露出端倪，化肥冬储市场也没有迎来热闹的"开门红"。 目前，国际宏观经济形势不景气，国内外需求疲软，双重影响下，冬储成交量寥寥无几，行情萎靡，价格低位徘徊。上游市场在艰难中等待，中下游市场保持谨慎观望心态。 面对需求不旺，供求失衡，市场低迷，价格探底的化肥市场的现状，我们化肥人应该怎么办呢？我认为，积极的态度是--厂商合作，携手冬储。 客观分析，正确把握 近日公布的经济数据显示国内经济表现良好。汇丰中国10月中国制造业采购经理人指数(pmi)初值为49.1，为3个月以来新高，数据显示10月份国内制造业活动有所好转；10月份中国非制造业pmi为55.5%，环比上升1.8个百分点，非制造业经济发展态势良好，且增速有所加快。 从本月公布的经济数据可以看出，国内经济有气温回升的迹象，说明我国经济由稳中趋缓向缓中趋稳发展，这在一定程度上提振了市场信心。因此，化肥企业，尤其是有大化工基础或者跨领域经营的一些肥料企业也会逐渐恢复生机。 十八大的召开，是国内经济的一大利好因素，同时，有利于市场平稳运行的数据频频显现。为了社会主义新农村建设，为了国家粮食安全，随着国家一系列经济稳增长宏观政策和举措贯彻实施的效应逐渐显现，我们有理由相信明年国家会进一步加大农业投入，加大农业生产政策调控，党的惠农政策继续扩大完善，农民种田积极性也会空前高涨。因此，化肥需求仍然会保持增长态势。 然而，不能忽视的是，我国化肥产企业产能过剩的问题仍然十分严重，市场供求矛盾依然突出。一方面国家考虑到化肥行业的高污染、高耗能、高污染和资源短缺，另一方面为了确保化肥内需与价格的稳定，实施严格淡旺季高关税出口政策，某种程度上国家限制化肥出口，因此大部分化肥产品要在国内市场消化，竞争在所难免。市场运行的法则就是--强者恒强，弱者恒弱，择优劣汰，适者生存。 坦然面对，逆势而为 从上游市场来看，由于氮肥与磷肥产能严重过剩，钾肥国产、边贸、海运三足鼎立的激烈博弈，短期内价格走势仍然趋于萎靡不振，化肥价格是否探底回升还有待观察。 从化肥生产量、供求关系及目前的生产成本进行综合分析，现值冬储及春耕之时，化肥行情价格的走势将呈低位平稳态势，是否货紧价扬或企稳回升是明年春耕生产以后的事了。 厂商方面，"淡季不储，旺季受苦"，厂家也是柔肠百结，矛盾重重，近期只能是限产限量，随机而动。化肥经销商为规避经营风险，以及对价格利空的预期，进货仍然比较慎重。农民"买涨不买跌"心理依然存在，推断农户春耕生产提前，储备化肥积极性也不会很高。预计，明年春耕生产的化肥销售旺季时，农民购买化肥的时间还会比较集中短促，届时化肥运输、供应面临严峻挑战。 综合以上因素分析，国家从农业、农村、农民的全局考虑，从严的关税政策将在一段时间内继续保持下去。如今，国家已经给了化肥企业冬储补助、税收、运输、水电煤气等等减免优惠政策支持，化肥是目前市场经济中唯一享有国家政策扶持且充分竞争的行业，因此，再想得到特殊照顾已经不可能。 我们化肥人不可以等行情，靠政策，要扶持。我们厂商除了要提升经营管理水平，努力节能降耗，加快结构调整与产品升级，练好内功以外，同时还要转变经营思想，创新营销模式，积极面对市场行情，谨慎操作冬储业务。 与时俱进、创新营销 面对竞争激烈、萎靡不振的化肥经营现状，我们化肥营销人的观念要创新，我们的营销模式要创新，我们的市场推广要创新，我们的营销管理要创新。这是一个市场细分的时代，这是一个终端服务的市场，任何一个新产品成功的推广，任何一个终端市场的成功开发，任何一个战略伙伴的成功合作，都会为品牌发展注入新鲜血液，从而带动销量的提升。 首先打造过硬品牌，企业要高端产品的研发和试制，开发并推出了高质量、高品味的农资产品，用科技优势占领国内外的高端、高价市场。同时，企业又投资改造工艺以及生产线，从而使生产成本大幅下降，供货周期大为缩短。 其次是扩大自有品牌影响力，质量先行。无论是多么精彩的推广策略，都是建立在产品质量的基础之上的。只有企业保证产品质量的稳定性，同时也就是保证了企业的诚信，才能够得到客户的信。虽然在工具的选择上，用户会考虑价格的因素，但是根据调查，质量才是用户考虑的最主要因素。若占有一席之地，扩大自有品牌影响力，提升产品质量也是关键。有了好的质量，随着口碑的提升，自身的品牌知名度也就逐渐扩大了。 最后，农资产品的消费者是农民，如何满足农民需求，如何让农民接受我们的产品，因此我们厂商要真心实意为我们的"上帝"农民着想，走到他们中间去，带着激情与感情为农民服务，我们不仅开展农资供应，而且开展农化技术与知识服务，例如：测土配方、种肥同播、水肥一体化、缓控释肥料目前国家号召也是农业发展趋势，如果谁脚踏实地去做了，谁就赢得了农民心，因此也就占领的市场，一切困难也就引任而解。 厂商合作，携手冬储 面对当前冬储局势，化肥人应该清楚认识到冬储不仅是农资企业淡储旺销的一种经营方式，更是关乎国计民生的大事，是企业必须承担的社会责任。在当前不景气的市场环境下，厂商必须联手，创新经营模式、拓展储备渠道，共同规避风险，推动冬储顺利进行。 化肥淡储旺销，这是长久以来根据我国化肥的产供销关系及其明显的季节性需求特征形成的经营规律。旨在通过对淡季化肥资源的有效掌控与整合，集中实现淡储的"蓄水池"作用，以期在旺季需求大幅增加时，产品可以及时投放市场，保障供应、平抑价格，同时维护厂、商这对利益共同体的长期协作关系。 今年，本应该在十月份就启动的冬储，至今仍未有开始的迹象，今年冬储也必将是一次直接考验厂、商智慧与合作的过程。要想成功越冬，需要的就是坦诚相待，团结协作，共渡难关。厂家与商家进行面对面的沟通与交流，进一步了解市场的需求，共商冬储化肥销售政策，形成供销联盟，成为利益共同体，以增强抵御风险的能力，真正实现互惠双赢，同时为双方更好的合作奠定坚实的基础。一方面，冬储期间厂家应作为市场调控主体，出台一系列例如保底计息、联储联销、驻点直销、仓储运输补贴等利好的积极应对政策，引导经销商在条件优厚，时机适宜时完全可以适量打款，以免错失商机；另一方面，从厂家来看，更应理性分析市场，供过于求的情况下，稳定生产，确保生存，不赔少赚为上策。从厂、商层面，要彻底摒弃投机与高额利润回报的渴望。如今，在买方市场下，谁能够亲近终端客户，谁能捷足先登，谁能另辟新径，出台具有竞争力的政策，接近市场的价格，谁就可能在短时期内赢得商机，守住阵地，占领市场。因此，厂家不要等待，商家不要观望，与其让"冬储"变为"冻储"，不如精诚合作，携手过冬。
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