危中求机 在转型升级中迸发生命活力

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厂商关系：低迷中携手度难关 贵州开磷(集团)有限责任公司副总经理廖慧：在短期内，由于磷肥产业供过于求以及生产成本相对较高的关系，产业发展非常有挑战性。但是从长期看，磷肥产能过剩对改进生产技术和提高消费者利益来说是好事，未来消费者将得到更高质量的产品和更加全面的服务。因此，短期来看，市场很现实；长期来看，行业有希望。我认为企业应该做好亏损的准备，做好承担风险的准备，最终通过厂家和商家共同担责任，共创美好明天。 从政策角度看，作为中国的企业，在中国生存就必须适应中国的现状，政府很清楚企业的现状和诉求，但需要站在国家的角度考虑问题，我们无法左右政策的改变。而对于企业和行业自身来说，不应对政策抱有太高的预期，而是一切以发展自身的实力为重。企业应苦练内功，通过自身的努力应对市场。 中海石油化学股份有限公司执行副总裁方勇：中海化学从事化肥产业以来，始终关注化肥供需和地区差异。 近几年化肥产业快速发展，但市场总是难以把握。无论市场如何变化，中海化学始终致力于促进厂商共赢，通过以资本为纽带连接渠道的方式，建立长期稳定的关系。市场好的时候和不好的时候都要携手共进。大家都在市场上博弈，都希望规避风险，商家要去库存、减少风险，厂家也需要不管淡旺季都保持价格稳定。一损俱损，一荣俱荣。中海化学始终保持长期共赢的理念，我建议，看一时变化不如看长期稳定，与厂家结成长期的联盟，和大家携手共度难关。 浙江农资集团有限公司副总经理陈志浩：当前尿素行业的波动是因为内部矛盾造成的，上游生产企业的集中度不够高，每个工厂也各自为战，下游是面对千家万户。当前国内流通渠道的层次非常多，这些层次造成了对尿素需求的巨大弹性。大家都是博弈的心态，尿素一旦利好，出口预期好，大家就有信心，期待涨价。在这样的情况下，厂商如何合作还需要行业的人自己思考。我认为，当前从上游到下游，生产和流通之间不能一直建立这种博弈的模式，而是过渡到双赢的健康发展阶段。工厂要挣钱，流通经营也要有合理的费用。这个行业应该有自身的规律，应该有淡储、有流通、有资金。应该有合理的差价才能保证淡储旺销、保证淡季工厂正常生产。 企业发展：积极开展产品创新 云南云天化国际化工股份有限公司副总经理韩韦：中国磷复肥产业是从产品创新的过程中一步步走出来的。最开始我们提出要替代进口，国外的产品就是我们的目标。随着国内磷肥从2006年从进口变为出口，我们开始提出服务的差异化，提高营销能力，建设营销渠道。云天化从2006年到2012年，从本质上提升销售能力，建立山东、吉林等分公司，通过服务差异化，实现进一步沟通市场，确保产品营销。在产能供大于求的市场情况下，要想平稳的过渡，突围的核心在产品和营销，通过提高产品质量、服务水平来打造品牌。 安徽六国化工营销公司总经理徐东奎：化肥行业经过20多年的发展，目前需要关注两大方面，一是营销创新，二是产品创新。在营销方面，从以前的坐地批发到深入的基层搞农化服务，在营销服务方面做了很大的提升。譬如驻点直销就是六国化工的营销特色，通过渠道扁平化、定点专营和全面整合厂商资源得到了业内的认同和借鉴。在产品创新方面，需要针对不同地区、不同作物需求，开发有针对性的产品。譬如针对如何提高化肥利用率，六国化工和中科院合肥物质研究所等单位合作，推出一系列具有活化功能的新产品。但在推出新产品的时候，也非常谨慎，经过了大量的田间对比试验才推向市场。 鲁西化工集团股份有限公司副总经理姜吉涛：在行业困难的情况下，磷复肥企业都在想尽办法进行转型。行业危机并不完全是坏事，正是在极度艰难的情况下才能闯出新路子。 鲁西化工一直提倡坚持化肥、走出化肥之路。我们一直在做好化肥的同时向精细化工和新化工材料发展。鲁西现在在技术和装备上都在快速发展，特别是高端的装备制造很有生命力。化肥的转型要贴合行业实际、贴合农民需求，当前农民的需求在改变，农民种地的方式发生改变，这要求企业产品必须要调整。 江苏绿陵化工集团有限公司董事长杨鹏：目前，化肥市场发生较大变化，面临一个艰难阶段，但是也存在一些机遇和挑战。与此同时，当前更是行业和企业的一个转折期和转型期。江苏绿陵化工集团公司正在实施战略转型，由传统磷化工向精细化工升级，实现精细化工向新能源材料产业升级。在肥料方面，由传统肥料向生态肥料、长效肥、高产肥转型，开拓一条向生态转型之路。 山东谷丰源化肥有限公司总经理朱培丰：随着化肥产能的不断释放，传统化肥竞争越来越激烈，利润越来越薄，企业要想可持续发展，惟有走创新之路。今年下半年化肥市场形势不好，有一些传统化肥厂家产品没有竞争力，资金链一断就坚持不下去了。近年来，针对行业这一新形势，我们加强了与科研院所合作，不断创新，推出了缓释肥、生物有机肥、生物菌肥等。明年生物有机肥、生物菌肥等丰收活粒系列肥将是公司主推产品。针对这一系列肥我们建立了一个1000亩的生态园，通过高产试验、示范带动新产品推广应用，相信明年会有一个好的局面。 安徽中元化肥股份有限公司总经理孔俊：近年来，化肥市场比较稳定，虽然有变化，但没有出现大起大落，对于企业来说，也是一个稳定发展的良好时机。今年化肥形势不乐观，但我们还是有信心的。近几年来，公司产业结构做出了调整，过去以化肥为主，产品单一，现在公司以化工、化肥、贸易三大块为主，化工和化肥形成了产业链条。化肥实现产品多元化，企业不仅有了新的增长点，也增强了化肥产品竞争力。硝基复合肥是今后的一个发展方向，通过今年试验示范推广，在蔬菜等经济作物上取得了良好的增产效果，表现出了明显的增产优势，明年公司将主推硝基复合肥，也将迎来公司的一个大发展时期。 云南祥丰化肥股份有限公司副总经理李星：从产业发展的角度看，作为民营企业，我们的经验是发挥优势，紧紧围绕磷元素来做工作，打造一体化产业链。我们除了磷肥，还要向磷化学、氟化学方向发展，向精细化学发展。公司的发展策略，一是希望做强而不是做大，已经不再考虑增加磷肥产能，二是希望通过产业的协同效应来减少行业波动对企业的影响。 湖北兴发化工集团股份有限公司副总经理杨铁军：作为磷化工企业，如何把磷资源利用到位，是我们一直思考的问题。在这方面的探索上，我们也做了大量尝试。近几年，公司才将产业延伸至化肥，这就是综合利用的一方面。因为精细磷化工主要用高品质的矿石，为避免浪费，可以利用中低品位矿石生产化肥，通过不同的技术，把不同用途的磷矿石覆盖到不同领域，达到综合利用。此外，我们在产品布局上也全力打造一个完整的产业链，因为在单一产品参与市场的竞争中，不能保证盈利，而通过建设产业链，保证链条上所有产品，保证整体盈利才是探讨的重点。
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