传统农药经销渠道的现状与发展思路

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关键词：农药 据了解，湖南省植保站已经牵头各组织成立湖南省专业化统防统治组织协会，彼时将由协会统一采购和配送药剂。这一政策让该协会正式成立后，必将对湖南省传统农药经销渠道格局体系产生强烈冲击。湖南省植保植检站副站长唐会联介绍说：“统防统治大发展，导致农药经营大洗牌。湖南原有近5万家农药经销店，如今，随着统防统治的迅速推进，大量的农药经销店经营不下去，初步估计倒闭的农药经销店有8000到10000家。”这种现象也是全国统防统治迅速发展下传统农药经体系的一个缩影，传统的农药渠道已经感到前所未有的生存压力，许多经销商已经像多数媒体报道的一样被招安转型成为合作社。如湖南省专业化统防统治组织中，昔日的经销商占了一半以上。 但是俗话说“穷则变，变则通”，传统渠道为了生存，被逼之下也产生了一些新的生存与发展思路。在日益严峻的形势下，不少传统的农药经销企业不是被排挤出市场，而是逐渐得以巩固和发展。特别是从事农药行业较久，积累了雄厚的实力的传统经销商，却冷静地看待迅速崛起的统防统治业务，利用自身优势而谋求发展。这其中有以下7种类型。 半连锁半合作社型。半连锁半合作社型的农药经销单位，多数是在原来经营基础上发展起来的，他们往往是本来已有一定规模，但也看到了统防统治的巨大市场，所以，两者都采取，一边仍做自己的传统农药业务，一边在连锁经营的基础之上建立合作社，开展统防统治业务。而其因有相当大的农药业务基础，农药资源和客户资源也相对较多，合作社统防统治业务所使用的农药品种可从自有的较多农药品种中选择，不同时期不同对象灵活用药；而自有经销网络中各家农药店相关人员，可作为合作社中服务站的负责人，联络统防统治业务，这往往比新成立的合作社从头做起会更容易。而自己的农药连锁业务与合作社的统防统治业务不仅不会产生冲突，而且会增强其在农药资源上下游业务中的话语权。 加强连锁经营型。农资经营者特别是终端经营者要在激烈的竞争中生存下去，就必须尽可能地扬长避短，而许多连锁经营的农资经营单位都已经在一定专区形成了相对的或绝对的市场占有率等优势，或其经销的一种或几种产品占有这种优势，所以，他们就突出这种产品，进一步的加强连锁经营。有些经营户虽然形式上看不出“连锁”，但实际经营上已通过与规范、规模型农资公司签订配送协议，接近并实现了“连锁”经营。这种连锁经营单位往往还能争取政府的财政补贴。 注重区域小作物用药型。合作社开展的统防统治业务大多是对准大作物的，也就是当地主要的大田农作物，除此外区域内的小作物肯定还是有一定市场的。一些农药经销商从这方面出发，全面了解和掌握当地小作物种植情况、农民用药特点等，利用自己原先的基础进行认真分析，选择好适宜小作物使用的农药产品，占领并逐步扩大小作物用药市场优势，从而得在生存和发展。 强化与厂家合作，转变为农药中转平台型。不少农药经销单位，虽然业务地区没有增加，但其货物交易量较显著上升，这往往是其功能定位发生了转变。目前有一部分这样的单位，得到了厂家的相对支持，成为了更大地区的发货平台，从而利用厂家的优势，稳固自己在市场中的地位。 多元化发展型。不少单干的农药经销单位，如多数的夫妻店、父子店等类型的，往往直接与统防统治业务竞争中往往以失败而告终。所以，为了避免这种现象的发生，他们看准当地合作社以其开展的统防统治业务一般不可能全面涉及农药品种或与此有关的领域，成功地避开统防统治业务的优势领域，发展成种子、化肥和农药等多种经营的服务站模式，部分还开展的相关的信息服务，把自己的门店办成乡村农技服务站，农村信息集散地，以及与一些媒体合作建立发行站，开展农药或农资等与农业有关的刊物发行等，施行东边不亮西边亮的策略，不把鸡蛋放在一个篮子里，做一些综合性的多元化服务，也在一定程度上站稳了脚跟。 中端代理商加强与各种基地的合作型。多数的省级代理商或大点的县市级经销商，在厂家大多施行渠道扁平化以来的日子相对都不太好过，但各种大大小小在种植基地，特别是新建立的什么有机基地都成为了他们的目标。这种新建立的基地投资者多是非农行业的，对农业管理相对不是懂。所以，这种中端渠道商瞅准了机会，用尽各方面的力量促成与基地的合作，他们中的少部分可以获得基地的植保业务外包，或者长期的业务合作。这对他们来说，应该是一块不小的蛋糕。所以这种与基地合作的模式加上他产原有的市场基础，可以缓和或改变其市场地位下降的趋势。 直接参与基地型。这一部分农药经销商，一般来说资金相对雄厚，他们单独承包或以入股的形式承包土地，一定程度上成为了农场主。但在成为农场主的情况下，也不放弃农药等农资经营业务，这种业务不仅可以在自己的基地使用，让基地的生产成本更低，而且还可以有良好的示范作用，带动周边的大小农户购买其农药等农资产品。这种模式有着双重的优势，为自己扩大经营业务之外，还能给农民提供高产技术示范，带动周边相关品种的规模种植，并且有的经销商还与自己的产品一道负责回购周边农户的农产品，从一定程度上来说解决了农民田主要问题。这种经销商在原有基础上再进一步发展的空间也相对较大。 虽然传统农药经销体系被新型的统防统治合作社发起形势逼人的攻势，农药市场这块“骨头”也越来越难啃。但是，生命力相对强大的传统农药经销体系仍旧是目前农药市场中相对主导型的力量。相对于强势开展专业化统防统治组织这类新生力量的崛起，其生存与发展的空间受到了空前的挑战，从而也让时刻具有危机意识的传统农药经销体系展开了对这种新生力量的生死博弈，或者被“招安”，或者招安融合，或者强大自己，或者另辟蹊径，这都是在巩固和发展自己。但这种新生力量不会像新型农药替代传统农药一样来替代传统经销体系，而是会在很长时期内，两种力量相互作用，共同推进农药经销渠道的变革，打造市场的新格局。
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