观点碰撞：农资经销商能否联合？

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纵观农资产业链，从生产到流通再到终端，三个环节的整合都已风生水起，尤其在市场化程度最高的农资流通领域，近年来发生了两个重要变化：

一是纵向看，减少流通环节，渠道扁平化的趋势明显；二是横向看，流通领域虽然总体仍是群雄逐鹿，但走向集中的迹象也已开始显现。

就后者而言，近年在一些地方出现的经销商联合体或农资合作社就颇为引人注目。在一些农资消费的成熟市场，数家经销商跨乡、跨县甚至跨市联合起来，结束先前各自为阵的局面，形成统一的销售网络。从统供统销到“百家争鸣”再到集中联营，流通体制似乎在经历一个轮回后又返归原点。渠道联合究竟是不是新的市场环境下农资经销商求生存、谋发展的必由之路？

正方必须联合

渠道联合是应形势变化的必然产物。小散乱是当前农资流通领域最典型的特征，由此引发的恶性竞争和利润缩水已经危及绝大多数经销商的生存发展。在这种情况下，渠道联合可以迅速结束小散乱的局面，形成一个稳定有序的市场环境，这无论对农户、经销商乃至行业的良性发展都是有利的。

相较于农资连锁等高级经营业态，经销商之间联合的门槛可高可低，这种自发的联合可以是相对松散的联盟，也可以是高度组织化的公司化运作，因而是当前实现区域市场集中化的一种较为可行的方式。

渠道联合至少有三点好处。一是大大提高了经销商的资金实力、对接生产企业的能力以及对农户进行专业化服务的能力；二是在联盟的渠道内统一运作，有效遏制了恶性竞争，保证了市场运行的稳定有序；三是经销商之间通力合作推广优质农资，有利于抵制假劣农资的侵扰和净化市场。

反方时机不到

渠道联合的时机还没有真正到来，经销商之间的联盟合作需要克服很多难以逾越的障碍。

首先，联合的目的是要实现统一运作，但如今多数代理商对下级网点的控制很薄弱，缺乏刚性约束的手段，因此即便形式上实现了联合，但在具体操作上要想保证整齐划一并不是一件容易的事情。特别是在当前很多生产企业开始直扑终端的情况下，代理商传统的强势地位正在削弱，所以，目前出现的经销商联合体并不是真正意义上的联合，最多只能履行简单的统购统销功能。

其次，渠道联合要想达到预期的目标和效果，必须联合当地数家有一定实力且理念目标趋同的经销商，实现对区域市场的管理和控制。但在这个问题上存在两个困难，一是有实力的经销商出于不同的利益诉求，联合的动力不足；二是联合体的利益分配是一个非常敏感的问题，如果不能确立一个合理公平的机制，联合体的发展就难以持续。（吴言）
http://www.2888.tv/news/17163.htm
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