化肥企业直“扑”终端客户

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关键词：化肥 复合肥竞争已到最后摊牌的阶段了，终端市场的争夺已经直抵农户。邀请农户参观，原来这还只是小企业的惯用营销手法，如今跨区域的大型企业也开始借鉴吸收并发扬光大。据媒体近期的报道，国内某知名企业今年累计邀请农户进厂参观已达上千人次，农民进厂几乎成了一种潮流。对此，有业内人士称，生产企业都开始直“扑”终端客户了，各层级经销商的日子会愈发难过。

对于布局全国市场的复混肥企业来说，如此大规模地邀请农户进厂参观培训，直接面对终端，这样的营销力度是前所未有的，按照一般的理解，这样的做法也是不可思议的。对竞争日趋激烈的化肥行业而言，农户进厂是否就像农民进城一样是大势所趋，还是像昙花一样只是短暂一现？ 正方推广品牌的必然

近些年来，在日益严峻的市场压力下，一批有实力的企业走上了品牌化发展的道路，但经过一段时间的运作，一些企业发现，很多时候品牌的影响力只能局限在营销产业链之内，而终端的消费者对品牌的认知度并不高。出现这种现象的一个重要原因就在于，目前行业对农民的传播手段非常有限，在农户和化肥行业之间，信息极其不对称，加上部分农资经营者出于逐利的动机，在推广产品时有意无意误导农民，导致名牌优质农资在进入田间地头时遇到障碍。

组织农民到化肥企业参观，一方面可以通过眼见为实的说服效果，迅速打开局面实现有效销售；另一方面还可以借此对农民进行农化培训，提高农户辨假识假和科学施肥的能力，用诚心和服务赢得农民信任，有利于提高品牌美誉度和影响力。

此外，在营销理论中，这种方法叫体验式营销，虽然近些年忽悠团也常常沿用此法，但正规企业可以保证产品和服务的质量，这与忽悠团有本质的不同。 反方权宜之计难持续

虽然邀请农户参观工厂确实对企业的短期销售会有一定的刺激作用，但这种模式也存在两个明显的问题值得商榷：

一是牵扯的精力和财力较大，二是模式的持续性存疑。

就第一点而言，组织如此庞大的农户进车间参观学习，组织工作将非常繁琐，耗费的人力物力和财力不容小觑，这样大的投入不是所有企业都能承受的。更何况，对于一个做全国市场的复合肥企业来说，将各个销售区域的农户都请到公司参观是不可想象的。

其次，这种模式其实更多的是一种情感营销，它是借助面对面的交流来增进彼此的信任，从而带动产品销售。但我们必须考虑化肥产品的特殊性，化肥是一种物技结合的产品，要实现农业增产，除了产品货真价实之外，后期的种植服务更是不可或缺。从这个角度而言，一个企业也许可以将上千人组织到公司参观，但很难组织足够的农化服务人员去各地指导种植。如果我们的产品不能实现真正的增产，农民的品牌忠诚度就很难长久维持。

这就是问题的症结所在，因此从未来一段时期看，在企业和农民之间，经销商仍将是一个非常重要的环节，他们肩负着产品销售、品牌传播和农化服务的三重责任，邀请农户进厂可以作为一种辅助的营销手段，但还很难颠覆现行营销模式。 推荐阅读：化肥行业压力渐显 云南化肥企业积极主动应对金融危机 上半年山东化肥市场行情及价格变化情况
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