农资营销之路

农资营销三十六计之九——隔岸观火

"隔岸观火"这一词常常用做贬义，比喻在别人陷于危难的时候，见死不救，或者幸灾乐祸。从战争计谋的角度看，"隔岸观火"有着更加深刻的含义，"隔岸"就是拉开距离，免得惹火上身，而"观火"则代表了查看火候，找准进攻的时机。那么在市场营销，尤其在农资行业，什么时候进攻，才是最佳的时机呢？而在什么样的情况下，我们可以不出手，就能坐享渔翁之利呢？

纵观农资行业，从大企业到小加工，从批发商到经销商都不同的在运用“隔岸观火”这一策略。

今天，我就重点的从一个普通的业务员是如何的运用“隔岸观火”来推销自己的产品，拓展自己的市场的。

我认识一个刚从学校毕业的农药厂业务员小刘，当时他到某县去做市场。到当地后经过调研，发现一个姓李的老板做的农药生意很大，于是就专门到老李的农资门市拜访。业务员小刘见到老李后，把自己企业的产品性能、质量信誉以及企业的优惠政策、样品包装等等都向老李详细的介绍一番，但让业务员小刘感到失望的时，自己用的浑身的解数，费了九牛二虎一龙之力，老刘总是心不在焉的满口称赞，就是不做实际的拍板定论。

临近中午，业务员小刘连顿饭也没有混到嘴里，垂头丧气的回到旅馆。

下午，小刘静下心分析了一下，感到自己的产品不管在价格还是质量上都比同类的占优势，客户不可能不做自己的产品的；再细细的回忆一下，发现老李在听自己介绍时总是往外面看。好像这就有点反常。

于是，业务员小刘便到下面的经销商咨询了一下。原来，这个经销商老李有个毛病，就是“惧内”，门店的所有的业务和财务都是老婆做主，自己只管维护市场和管理客户。病原找到了，问题也就有办法解决了。

次日，黎明时分，小刘就到经销商老李的门市不远处“潜伏”下来，大约到七点钟，就见一个女人开着一辆现代汽车停到了门市前。小刘马上迎了上去，走到这个女人面前，双手递上自己的名片，说道：“你好！我是某某公司某区的经理，想让你看看我们公司的产品！”

女人回头看到风尘仆仆、站在晨风中瑟瑟的小伙，不免有几分感动，忙让到办公室。

原来，老李爱人的办公室比老李的要气派，一看就是个经理办公室。业务员小刘把给老李讲的话又给老李的爱人讲述了一遍。老李爱人听完，又详细的看了一下产品样，说：“你见我们家老李了吗？”

“见了！昨天我和老李谈了一下！”

“哦！这个产品可以做啊！怎么他没有和我商量一下呢？”

小刘一看，有门，就马上委屈的说道：“是这样的，我和老李谈了一下午，我希望他考虑一下我们的产品，他说，这些产品不适合你们的市场发展。就这样我来找你，我知道你有这个眼光......”

女人听完，不免神气十足，转念有问：“你没有让他和我商量一下，再做决定！”

“我说了。我说，老李，不行就和嫂子商量一下，我等你的话.......”

“他怎么说？”

“他说，商量个啥，做生意还用老娘们掺和！——这是老李说的，嫂子，千万别说我说的啊！”

老李的爱人听完有些坐不住了，但还是镇静了一会儿，然后对小刘说：“是啊！我个女人家不能掺和生意上的事情。这样吧小刘！我看你们公司的产品比较适合，三天之内让老李给你个交代！”

业务员小刘走出老李的门市，便到旅馆等待消息。

第二天老李就跑到小刘住的旅馆，哭丧着脸哀求道：“我说小刘啊！你前天说的产品合作的事情，咱们定了吧！不然我们家就要出人命啦！”

小刘装作惊讶的问是怎么回事。老李叹着气说道：“我们家的那口子，她听说你来推销产品，死活要我和你们合作，不然她要跟我拼命啊！她可是个母老虎！这不！昨晚一夜没有让我睡，你可要帮助我啊！.........”

就这样，生意顺利的做成了，皆大欢喜！

“趁火打劫”，是乘敌人遭遇天灾、内乱，或内扰外患交加的困境之际，给以打击，从而捞取军事、政治、经济等方面的好处，但是这种招法，玩不好就会惹火上身，以致自焚。

如果一个国家或一个集团遭遇天灾或内乱之火，而它的整体力量又没有在火中烧光，来自外部的打击，就会使国家或集团内部的矛盾势力结成一个整体，同仇敌忾，一致对外，抵抗与反击打劫者，消灭打劫者。

因此，如果要打击并消灭敌人，不能盲目地趁火打劫，要先袖手观望，看火势发展，等待火势蔓延，从内部烧垮敌人的有生力量，坐收渔利，这才是隔岸观火的精髓。

在现代经商赚钱的经营活动中，利用此计主要是在国内外市场激烈的竞争之中，采取静观其变的态度，等待有利的时机一举加入，趁机占领市场。可见，运用隔岸观火之计不应是消极等待、观望，而是要充分掌握竞争对手的矛盾，加速对策两极转化，取得成功。

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