钾肥市场在“竞合”中博弈

根据钾肥生产企业、大中型复合肥生产企业和化肥流通企业上市公司公开的的运营数据推算，钾肥从生产出成品至以复合肥的形式销售给农民，近年来平均周转时间约为8-10个月。其中，钾肥生产企业成品周转期约为3-4个月，钾肥分销企业、复合肥生产企业、复合肥流通企业存货周转期分别为1个月、2-3个月和2-3个月。

在钾肥价格快速上行时段，涨价收益补偿周转中的仓储保管费用、占用资金利息、保险等支出后仍有余，周转期间是个“增值”过程。但是，在钾肥价格平稳或下行时段，各项费用成了净支出，供应渠道的各参与方都尽力缩短周转期间。从某种意义上讲，钾肥企业和国内贸易商、下游企业合作成立销售公司，就是要通过利益共享、风险共担的资本合作方式，减少供应渠道价值链中的上下游博弈的内耗，提高周转效率和效益。在市场下行时，原有单纯的买卖关系必然导致钾肥生产商与分销商在价格和发货、接货节奏上的博弈；增加了股权资本合作关系后，减少这种内部博弈带来的周转效率下降。

复合肥生产企业是钾肥从生产至最终农业使用的关键一环。上世纪70年代中国开始规模推广使用钾肥以来，直接施用钾肥市场（尤其是南方）一直存在，但是中国农业种植者使用钾肥大幅增长主要是由复合肥用量增加来完成的。目前，农业最终施用的钾肥中以复合肥形式施用的占80%以上甚至更高。与“十一五”期间相比，中国复合肥的集中度提高很快，有证企业个数减少了20%-30%，年产销量超过100万吨的企业（集团）已经超过10家，前十名的企业（集团）产销量已经占到国内复合肥产销量约四分之一。已经出现了复合肥年营业收入超过钾肥生产企业年营业收入的企业（集团）。钾肥生产商与大中型复合肥在钾肥供应链内的合作，也是提高效率、减少博弈成本的关键。

中国钾肥企业应以降低生产运营成本为首要任务

记者：面对国内缺钾的现状，国内钾肥企业也在扩大产能，海外寻钾，积极加大开采力度。您认为目前国内钾肥企业应该注重哪方面的的发展？

张汉卿：目前我国每年仍有40%以上份额需要从国外进口，这也使得以色列、约旦、德国、俄罗斯、白俄罗斯、加拿大的供应商都盯着中国市场，未来中国钾肥市场势必成为一个大战场。

面对激烈的竞争，国内钾肥企业虽然在积极扩大产能，但国产钾肥在价格上的优势越来越小，国家的支持力度也在不断减少，部分地区资源税的征收也会提高国内钾肥的成本。

国内钾肥市场的定价规则可以用十个字来概括：“盐湖看进口，小钾看盐湖”，并且这种定价规则仍会在一段时间内延续。中国钾肥要在未来的钾肥市场中增加竞争力，持续降低生产运营成本仍要作为首要任务。

与进口钾肥相比，部分中国国产钾肥在产品品质、生产成本和转运成本方面仍有差距。在养分含量、水分、钠钙镁杂质含量方面，执行国标合格品标准的农用氯化钾与进口的国际标准氯化钾相比仍有差距；在生产成本方面，国产钾肥与加拿大、俄罗斯等传统老牌钾肥生产企业相比仍没有优势；在销售产品的运输方面，从青海、新疆将钾肥运输到华东沿海地区运输费用（尽管铁路运输部分享受优惠运价）比加拿大、俄罗斯出口港运至中国沿海港口的海运费还高。