2013 复合肥市场回顾——落

看淡出口的情绪还在延续。去年年底2014年出口关税调整方案如期而至。对于复合肥来说，不仅有原料利好，还有成品出口利好。2014年氮磷二元肥出口淡旺季时间没有调整，关税由从价计征变为从量计征，窗口期税率仅相当于2%，非窗口期相当于下调了60%。三元复合肥放开的幅度更大，不仅取消淡旺季，而且全年暂定税率减为30%。

出口门槛降低，明年出口量肯定有所上升，这对于市场信心是个提振。但对于国际市场，复合肥企业的期望并不高。一则，国际市场需求影响因素颇多。二则，国内复合肥产品质量和品种在国际市场还欠缺竞争力。复合肥想靠出口维持较好利润水平并不现实。

创新破局 催热新品

去年11月初，第十四届国产高浓度磷复肥产销会在安徽合肥召开，全国近200家企业带着各自的拳头产品参加了展销会。令所有参会者记忆深刻的是，几乎每个厂家都把新型肥料作为营销重点。这其中包括缓控释肥、硝基肥、水溶肥、生态有机肥等。这仅仅是复合肥企业集体走上产品创新道路的一个缩影。

近年，随着土地集约化经营规模扩大和环保意识增强，国内化肥利用率要求提高，施肥方式不断进步，为化肥行业向高效、环保方向发展注入了新的动力。尽管2012年原料行情大涨让不少复合肥企业尝到甜头，但2013年原料的一蹶不振再次警醒复合肥企业，赌行情越来越难，不创新就很难生存。

去年，传统复合肥陷入产销困境。一方面是同质化严重、价格透明、利润微薄，经销商经营积极性不高，另一方面是粗放的配方模式不符合作物需肥规律和科学施肥的基本要求。对于复合肥企业来说，不创新就意味着死亡。这也成为企业集中精力开发新产品的主要原因。

大配方的发布为复合肥产品创新提供了一个明确思路。7月29日，《小麦、玉米、水稻三大粮食作物区域大配方与施肥建议(2013)》详细内容公布。该《建议》将三大粮食主产区分为14个大区，并根据大区气候条件、栽培条件、地形和土壤条件进一步细分出28个亚区，制定出43种推荐配方。这些配方适应范围广，更有利于测土配方施肥大规模生产、大范围推广和大面积应用，因此成为复合肥企业新产品开发的重要依据。在生产企业和市场，配方肥取代传统高浓度、通用型和高氮型复合肥产品的速度都在加快。据农业部全国农技中心统计，全国测土配方施肥面积已达13亿亩，覆盖率达64%。

硝基复合肥是另一个热点。据统计，2010年以来，硝基复合肥产能每年都以超过100万吨的速度增长，而今年的发展势头更猛。据记者粗略统计，仅去年4~7月，国内新投建的硝基复合肥项目产能就超过200万吨。鲁西化工、新都化工、河南心连心等复合肥企业都有相关投资。中国氮肥工业协会硝酸硝铵专业委员会的数据显示，2013年底，新建或拟建的硝基复合肥生产企业有20多家，新增硝基肥产能将达到900万～1000万吨，预计到2015年底硝基肥产能将达到1600万吨左右。

从去年的市场看，硝基复合肥关注度高，需求也较旺盛。虽然价格比普通尿基复合肥贵得多，但却好卖得多。市场需求旺盛正是提高厂商投资热情的直接动力。

渠道简化 终端营销

新产品层出不穷的同时，复合肥的营销模式也在变化。

去年7月，由《农资导报》举办的“2013农资与合作经济发展峰会暨化肥特别竞拍会”上，8家企业带着27个产品乘兴而来、满载而归。其中复合肥企业和产品占绝大多数。吸引这些企业的是能与近200个种植大户和合作社代表直接交流。

生产企业和农户面对面交易，这在过去是难以想象的。在传统的营销网络里，经销商是生产企业和农户的唯一纽带。但当新型农业经营主体成长起来后，他们要求农资产品质量更好，数量更大，价格更低。这为企业和农民直接对接提供了条件。

去年复合肥市场空前低迷，复合肥企业在传统渠道的销售遭遇了瓶颈。为打破僵局，很多企业改变以往单纯依靠各级渠道商销售产品的模式，将营销重点下沉到终端用户——农民。有的企业把活动办到了村头，有的企业把农民请到了厂里，还有的企业办起了农民培训……花样层出不穷，目标却都一致，就是要提高农户的品牌认知度，直接占领终端市场。

在这次企业面对土地集约化和农业规模化发展趋势的营销探索中，一部分人的观点是顺势而为，也有观点是应对市场低迷的无奈之举。很多企业把销售和农化服务从经销商转向农民的同时，也在感叹销售成本增加。类似的营销新模式还有，农资电商、销售连锁、厂商联盟……都在推动复合肥销售网络向扁平化发展。