国内顶级肥企老总热谈化肥行业发展及走势

张宗礼(史丹利化肥股份有限公司营销总监)：新形势下，企业应该建立自己的专业服务团队，去专门对接大客户，如合作社、农场主等，但这对于企业也是一个挑战，必须要有强大的人力、物力支持。

盲目追求客户数量等于自杀

南农：传统农资营销模式进入变革时代，企业开始探索不同的发展路径——向上，进军原料资源市场，继而打通销售渠道;向下，贴近终端，下沉渠道。新形势下，农资企业该如何求新变革谋发展?在打造核心客户和追求数量增长上又该如何平衡?

涂家国(成都上品作物科学有限公司(中迅)总经理)：农资产品流通过程中，经销商和核心零售商都是非常重要的两个环节，尤其是前者。企业需要与经销商客户建立战略合作关系，构建过硬的产品销售渠道，并同时建立核心零售商客户群，构建产供销一体化的营销模式，这样才能使企业处于不败之地。

李剑(拉多美化肥有限公司副总经理)：生产企业、经销商、零售商、农户是农资营销渠道的重要环节。发展建立具有共同价值观的营销联盟是肥料企业布局市场时的核心竞争力。农资企业在维护渠道联盟上投入的资源、运用的方法有别，所产生的效果也会不同。

郑伟雄(广东大众农业科技股份有限公司营销总监)：肥料市场供大于求，企业向终端渠道下沉是大势所趋。不少农资企业着力开发县级经销商或建立农资直营连锁店，这对传统营销渠道带来不少冲击。

陈秋雄(广州市凯米瑞化肥有限公司总经理)：南方农资企业进军北方市场完成全国市场布局是企业发展必然之路。农资企业收购上游原料资源一方面有效控制了产品生产成本，另一方面通过延伸产业链也能拉动相关产品销售。

颉红涛(金正大南区营销总公司总经理)：核心客户群的打造和客户数量的追求其实不矛盾，根据企业发展需要，优化客户和开发客户应各有侧重。人力、资源不足的企业首先要找核心大户，省级经销商，优化客户群落，培养核心客户;而对于一些大型企业，在维护好核心客户的同时，完全有能力去追求数量增长，并将其发展为下一批核心客户。

史庆林(天脊煤化工集团股份有限公司农化中心主任)：基层渠道必须追求质量，打造核心客户，盲目追求数量的增长，将极大增加企业成本，降低利润，这无疑是一种自杀。

冬储情况影响有限

南农：今年肥料行业异常低迷，肥料企业冬储也异常缓慢，这对明年春耕旺季销售会带来哪些影响?

张重程(深圳市芭田生态工程股份有限公司副总裁)：冬储市场仍保持螺旋式状态，从今年尿素价格下行、补贴价格调整来看，肥料原材料冬储价格已触底。今年肥料市场一路下行，经销商的库存量有限。展望明年春季市场，行情有望好转，肥料价格或相对平稳。