复合肥：关注行情不如关注价格体系

作为厂家，我们的运营原则就是保持市场稳定，保证销售链条各方的利益。因此，复合肥生产企业对于每个销售季节产品价格体系定位非常关键，如在淡季时候确定了销售价格，就是后期行情下滑也不会轻易调整售价，因为如果调整价格将会打击前期打款备肥的经销商，这对于哪一方都是不利的。因此，面对当前市场形势，我给经销商的建议是：关注复合肥企业的价格体系比关注市场行情更重要。

每个复合肥企业都有自己的价格体系定位。目前复合肥行业的企业分化越来越厉害，大企业在国内竞争的格局已经形成，比如鲁西、金正大、史丹利、芭田等，前10家复合肥企业都是上市公司，这些复合肥生产企业与中小企业的价格差别越来越大，价格高的和低的差距几百元。比如，夏季氯基40%的复合肥，许多不知名的小企业出厂价在2050元/吨左右，可还是不好卖;知名品牌能卖到2500元/吨，有的甚至更高。

《农资导报》：您认为形成价格差异的主要原因是什么?

徐广河：是农民的消费越来越理智，对品牌的认识在逐步增强，对大品牌产品正逐步认可并形成依赖。这种信任和依赖不会因为肥料价格高低而轻易改变。

经销商要由赚行情的钱转向向价格体系要利润

《农资导报》：同样的产品，如果一个企业的定价太高，会不会影响销售?

徐广河：不会。目前复合肥销售已进入品牌化时代，知名品牌的消费者已较为固定，不会因价格的高低而轻易改变。我了解到不同企业的同类复合肥产品价差有的能达到500元/吨以上，但是企业并不会因为定价高而影响到经销商的销售少赚钱。相反，不知名的企业价格再低，也不一定就好卖，让经销商赚更多的钱。作为企业，在价格体系的确立中，一定要考虑好各环节的利益分配，一级经销商留多少利润，基层经销商留多少利润，这个非常关键。

《农资导报》：经销商如何才能把握机会，向价格体系要利润?

徐广河：这些年，复合肥的销售方式发生了非常大的变化，以前经销商看准行情、抓住机会，打款就能挣到钱。但现在每个企业的价格体系都不一样、每个企业的品牌影响力不一样、每个企业的促销手段也不一样，经销商在复合肥销售方面，单方面地去看行情可能要吃亏。

近几年，我们的经销商有很多人就有这样的想法，他们总感觉自己对市场行情了解把握到位，总认为企业还要下调价格，其实不然。一般来说，生产企业一旦一个季节的价格体系确定，就“开弓没有回头箭”，就是行情再不好也要等到这个季节结束再调价格。比如，去年秋季后期行情下滑，鲁西并没有催着经销商打款发货，而是要求业务员协助经销商消化库存。但是行情上涨的时候，如2010和2011年，有部分经销商在淡季价格低的时候未拿货，就一步跟不上、步步跟不上。我记得2011年，复合肥价格由2500元每吨涨到后期的2800元每吨，很多经销商就没赶上这波行情。

作为厂家，我们也一定要保证经销商的利润，这样经销商才会觉得跟着你有意思，有前途!

企业确保价格体系稳定才能上量有效益

《农资导报》：作为企业来说，如何建立自己的价格体系?鲁西有哪些经验可以分享?

徐广河：鲁西在建立价格体系方面坚持两点：一是确保价格体系稳定;二是打好产品组合拳。

针对第一点，鲁西每个季节都召开经销商会议，大家共同商议确定整个季节主导品种的市场零售价格(零售价格=出厂价格+运费+宣传促销费+经销商毛利+基层经销商毛利)，大家当场签订销售承诺书，承诺不低价销售、不串货，如违犯规则严格处罚。通过这种厂商共议价格的方式，在去年秋季其他企业同品种零售价大幅降价竞相甩货的时候，我们的零售价格基本稳定，保证了各个环节的利益。

针对第二点，我认为复合肥销售必须要有产品组合策略，比如你今年秋季针对小麦底肥销售，打算主推哪种产品?我们一般把产品分为四类：形象产品、走量产品、利润产品、狙击产品，有一个整体规划。比如狙击产品，就是要以低价参与竞争的，可能很多经销商在这个品种上不赚钱;而形象产品是用于提升品牌知名度和美誉度的，进而促进整体销量及价格提升。

当然，要想搞好复合肥销售，还要按照营销的“4p”开展工作，产品、渠道、价格、促销，一个都不能少。而这几个环节是相互关联的，没有好产品，网络无从谈起;没有足够密的网络，价格体系无从谈起;没有对价格体系的良好管控，促销更是无从谈起。

面对当前的复合肥市场，我个人认为价格会保持稳定;同时，各企业为了规避同质化价格竞争，大力推广各种新型肥料将会成为主流。