化肥市场差异化缘何难行？

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关键词：化肥 近年来，在复合肥领域，差异化竞争的提法甚嚣尘上，但我们看到的现实是：产品差异化了，可营销却并未实现差异化。最典型的表现就是，一种产品或概念推向市场后，企业在宣传时往往将之神化，常常声称可适用任何作物和土壤。这样做的恶果之一是直接导致了产品和企业间的互相排斥和挤压，差异化产品没有起到细分市场的目的，却最终殊途同归地走向了同质化竞争。作为农业投入品的化肥，差异化竞争和市场细分究竟有无现实可行性？

甲方确实是方向

目前，化肥市场的差异化确实存在上述弊端。比如，缓释肥、硝基肥和水溶肥的应用范围都有明确的针对性，但在利润的驱动下，一些企业无限夸大肥料功能，甚至进行虚假宣传，由此不仅使得产品的使用效果打了折扣，而且造成了行业竞争秩序的失范，引发相互间的恶性竞争。但与此同时，尽管存在上述问题，肥料差异化仍旧是化肥工业未来必然的发展方向。

提出这个论点至少是基于两个前提：

一是产能过剩，在激烈的同质化竞争下，产品由先前的卖方市场不可阻挡地转向买方市场，在这种背景下，研发差异化产品、避开同质化竞争，是企业生存壮大的必然选择；二是化肥作为农业的投入品，基于现代农业的蓬勃发展以及土壤气候的变化，单一的肥种不可能满足所有区域、所有农作物的养分需求，因此，创制个性化的产品以满足目标群体的消费需求是非常有必要的。

未来可以预见的是，没有任何一种产品可以包打天下，也不可能是少数大企业垄断市场。所以，我们的当务之急是要在自己擅长的领域精耕细作，不断提高产品质量和技术水准，以质量增长取代数量扩张，从而在产业分工中找准自己的方位和立足点。

乙方没有落到实处

之所以差异化产品没有带来有序的市场竞争和产业分工，最根本的原因在于现行的产品差异化有些发展过度，有些甚至是在炒作概念，其根本出发点是为了迎合市场需要，而不是为了满足农业实际需求，偏离了产品差异化的初衷。

以化肥养分为例，土壤最需补充的元素是氮磷钾，而在此之外的中微量元素和有益元素，则视作物和土壤不同而差别巨大，而市场上所谓的差异化产品，往往是在添加了若干种其他元素后就冠之以新型肥料。因此，这些产品本质上是伪差异化产品。伪差异化产品不可能带来真正的差异化竞争，因为它们很难满足一些特定地域和作物的个性化需求，这也解释了为何绝大多数所谓新型肥料在目标作物和目标区域设定上基本雷同。此外，化肥是物技结合的产品，现行农业生产中存在的诸多问题很多是源于使用环节，而不是出在产品制造环节，这一点也决定了化肥企业的工作重心不应一味地放在开发差异化产品上，还应在提高农化服务水平、普及科学施肥知识上下工夫。
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